Quando me deparei pela primeira vez com o desafio de calcular preços para uma licitação pública, senti na pele a responsabilidade que carrega cada centavo definido no orçamento. Não é apenas uma disputa acirrada pelo menor valor: é preciso garantir sustentabilidade ao negócio, transparência para o órgão público e aderência à legalidade. Por experiência própria, percebo que a formação de preços é uma fase que exige pesquisa detalhada, atenção a todos os detalhes e, claro, um certo jogo de cintura para lidar com variáveis que mudam de acordo com o edital e o setor.
"Na licitação, o preço bem calculado vale mais que o menor lance."
Por isso, quero compartilhar um roteiro prático, com pontos que venho aplicando e aperfeiçoando ao longo do tempo, visando evitar erros comuns e garantir que a proposta tenha reais condições de execução contratual.
Entendendo a base legal e os princípios
Sempre que converso com colegas sobre esse tema, surgem dúvidas sobre o que pode ou não ser incluído no preço e quais legislações observar. A Lei 14.133/2021, sucessora da famosa Lei 8.666/93, trouxe avanços na forma de estruturar a formação de preços. Recomendo fortemente que se aprofunde no texto da Lei 8.666/93, especialmente ao tratar conceitos como vantajosidade, transparência e isonomia.
Mesmo assim, por vezes me vejo consultando artigos da nova lei, está tudo bem não memorizar cada detalhe. O importante é compreender os princípios básicos:
- Equilíbrio econômico-financeiro: o preço deve cobrir todos os custos e garantir margem compatível ao setor.
- Planilha aberta e detalhada: apresentar todos os itens de despesa discriminados.
- Comprovações: sempre que possível, juntar pesquisas e metodologias utilizadas.
Análise do edital: onde tudo começa
Parece óbvio, mas já perdi ótimas oportunidades por interpretar mal exigências do edital. O primeiro passo é ler o documento com atenção aos seguintes pontos:
- Objeto exato da contratação
- Cobranças acessórias (garantias, fretes, seguros, impostos locais etc.)
- Critérios de julgamento e regras para reajuste
- Modelo de proposta e exigências documentais
Costumo anotar numa folha os principais pontos de atenção, e até destacar o que é diferente do comum, principalmente em editais de municípios menores.
Pesquisa de mercado: o caminho para um preço competitivo
Aqui entra uma das etapas que mais consomem tempo, mas também a mais valiosa. Acionar fornecedores, consultar plataformas oficiais, analisar compras anteriores realizadas pelo governo federal e estadual, tudo tem um papel. Uma boa pesquisa de mercado não apenas aponta preços praticados, mas mostra tendências e sazonalidades do setor.
Faço uso regular da ferramenta Pesquisa de Preços do Portal de Compras do Governo Federal. Ela oferece não só médias e valores máximos e mínimos, mas também indicadores estatísticos como desvio padrão e coeficiente de variação. Isso ajuda a perceber quando determinado valor foge da realidade do mercado.
Em paralelo, gosto de consultar dados abertos sobre preços homologados em licitações. Nessa base, além dos valores unitários, encontro intervalos de quantidade comprada e a localidade, o que já me poupou de apresentar preços abaixo do praticado por conta de diferenças regionais.
Em casos de obras públicas, o SINAPI do IBGE me oferece uma referência sólida para insumos e mão de obra. Para serviços de engenharia, costumo recomendar aos iniciantes o curso “Pesquisa de Preços em Obras e Serviços de Engenharia” da Escola de Gestão Pública do Tribunal de Contas do Estado do Paraná, que detalha bem a aplicação das normas atuais.
Custos diretos e indiretos: detalhamento sem mistério
Quando comecei, me confundia tentando ratear cada centavo em custos indiretos. Fui aprendendo, com erros e acertos (confesso), que o detalhamento é aliado: quanto mais explícitos os itens e fórmulas, menos dúvidas surgem na análise pelo órgão público.
- Custos diretos: materiais, insumos, mão de obra, equipamentos, fretes e impostos diretamente ligados ao produto/serviço.
- Custos indiretos: administração, apoio logístico, aluguel, depreciação, tributos não incidentes diretamente na entrega, entre outros.
- Lucro: sim, deve ser apresentado. O desafio é encontrar equilíbrio para não inviabilizar a proposta.
Sempre recomendo manter toda documentação das pesquisas, cotações realizadas, consultas de salários (especialmente convenções coletivas para mão de obra) e memória de cálculo. Em caso de questionamento, é isso que dará respaldo à proposta.
Inclusive, um estudo da Revista do Tribunal de Contas da União traz informações sobre o uso de modelos estatísticos que aprimoram o cálculo de preços de referência, evitando que pareçamos ofertar valores fora da curva.
Imprevistos e atualização de preços: meu aprendizado
Já passei pelo susto de entrar em um contrato com valores defasados por não corrigir a tabela base. Repito para quem está começando: revise a atualização de preços dos insumos e verifique se existe alguma previsão de reajuste contratual permitida pelo edital.
Às vezes, um índice inflacionário mensal faz toda diferença para contratos longos. E, se for o caso de obras ou fornecimentos sujeitos a flutuação cambial, indico usar índices oficiais apresentados em normas e editais (como o próprio SINAPI ou IGP-M).
Peculiaridades tributárias e encargos
A depender do porte da empresa e do tipo de contratação, o regime tributário pode alterar bastante o valor final. Já vi propostas vencedoras descartadas porque o fornecedor esqueceu de incluir imposto municipal ou fez cálculo equivocado do INSS patronal.
Sempre calculo os impostos considerando:
- Simples Nacional, Lucro Presumido ou Real (dependendo da empresa e objeto)
- Diferenças de ISS por localidade
- Retenções obrigatórias e contribuições sociais
"Não subestime um tributo. Ele aparece sempre, cedo ou tarde."
Montagem da proposta: dicas pessoais que funcionam
Após todo esse levantamento, monto a proposta com informações claras, organizadas em planilha aberta (de acordo com o modelo exigido). Este é o momento de conferir tudo com um olhar crítico. Já revisei orçamentos prontos e encontrei, por sorte, erros de digitação que mudavam o valor final.
Evito generalizações e busco mostrar cálculo por cálculo, justificando pontos em que algum número foge da média do mercado. Ajuda muito citar onde a escolha por determinado insumo ou equipamento foi embasada por edital.
Para quem quiser se aprofundar mais em como preparar a planilha, indico o artigo Como fazer um orçamento para licitação?, que traz exemplos práticos.
Cuidados finais: revisão, simulações e erros mais comuns
Antes de enviar a proposta, repito um ritual: simulação dos custos considerando variações de preços, análise de cenários pessimistas e checagem documental. Já vi muita gente ser desclassificada por erro ou falta documental, mesmo com preço perfeito.
No artigo Como preparar uma proposta de licitação estão listadas etapas fundamentais na montagem da proposta, enquanto Erros comuns em licitações faz um panorama dos tropeços mais frequentes.
E não menos relevante: conferir se toda a documentação está em ordem evita aquele frio no estômago de ser barrado antes mesmo do julgamento da proposta. Caso queira ir a fundo nessa questão, recomendo o conteúdo sobre como evitar desclassificação em licitações.
Conclusão
Minha experiência me mostrou que formar preços para licitações governamentais é, acima de tudo, um exercício de disciplina, pesquisa e atualização constante. Cada edital traz desafios próprios, e o cenário econômico pode exigir adaptações rápidas, mas, com planejamento, atenção aos detalhes e transparência, é possível montar propostas sólidas e competitivas.
Nem todo erro pode ser evitado, é verdade, mas, aprendendo com cada experiência, a segurança na formação de preços só tende a crescer.
Perguntas frequentes sobre formação de preços em licitações
Como calcular o preço em licitação?
Para calcular o preço em uma licitação, eu começo listando todos os custos diretos (insumos, mão de obra, fretes, impostos) e indiretos (administração, apoio, despesas gerais). Depois, aplico a margem de lucro desejada, verificando se tudo está alinhado com as exigências do edital e as práticas de mercado levantadas nas pesquisas. Utilizo também como referência os dados de preços praticados em licitações passadas, disponíveis em portais oficiais.
Quais custos devo incluir no preço?
Além dos custos evidentes, como materiais e salários, sempre incluo encargos sociais, tributos (ISS, IRPJ, INSS), fretes, taxas administrativas, eventuais garantias exigidas e, claro, o lucro. Faço questão de não esquecer dos custos indiretos, pois são eles que, geralmente, acabam ficando de fora dos cálculos e prejudicando a rentabilidade do contrato durante a execução.
O que é pesquisa de mercado em licitação?
Pesquisa de mercado em licitação é o levantamento sistemático dos preços praticados para produtos ou serviços semelhantes ao da contratação, realizados junto a fornecedores, bancos de dados oficiais e portais públicos, como o sistema de pesquisa de preços do governo federal. Ela aponta valores médios, máximos e mínimos, e permite ao licitante propor um preço justo e competitivo.
Como evitar erros no orçamento para licitação?
Eu costumo revisar cada cálculo, simular cenários negativos (como aumento de custos ou atrasos), garantir que os dados estejam atualizados e conferir todos os anexos exigidos. Também recomendo aprender com experiências anteriores e nunca subestimar um item do edital, pois erros pequenos podem causar eliminação da disputa.
Vale a pena participar de licitações pequenas?
Na minha experiência, licitações menores podem sim ser vantajosas, especialmente para quem está começando, quer ganhar experiência ou busca diversificar a carteira de clientes. Elas costumam ter concorrência menos acirrada e exigências mais simples, tornando-se oportunidades acessíveis para consolidar presença no mercado público.
